2025.12.01UP
11月にDMが炸裂！DM成功のポイント
こんにちは、中口聡明です。
本日は、夕方から山形へ移動しています。
山形がどれほど寒いのかということで、
今年ようやくコートを出しました。
大阪→東京では全く出番のないコートですが、
山形では出番があるのか？
さて、本題へ。
ここ、最近はCRMの概論的な話を書くことが多くなっていました。
今回は、DMの成功事例を書いてみようと思います。
というのも、とある支援先で11月にDMを行い、
前年比で166%の売上を記録しました。
金額ベースでも大きく売上を伸ばしており、
苦戦しがちな11月を大きくプラスで終えることができました。
この成功要因について今回は考えたいと思います。
この企業では、毎年、11月に既存客に対してDMを行っています。
昨年も実施していますが、なぜ今年は大きく売上を伸ばしたのか？
それは2つポイントがあります。
①企画・オファーを大きく変えたこと
前年と比べて、年末商品を強化して、企画が可能な限り伝わるように、
DMの紙面を大きく見直したこと。
このことで昨年3%弱だった反響率が、今年は6%まで引き上がりました。
②送付数を最大化したこと
昨年まではリストを年々絞り込んで縮小傾向にありましたが、
今年は、DMの紙面を変えるため、絞り込みをゆるく設定して、
送付数を可能な限り最大化させました。
そのことで、DM経由売上も過去最高を記録。
この①と②によって、DMの費用は昨年の倍かかっていますが、
DM経由の売上は3倍弱まで伸ばすことができました。
EC×DMがうまく機能した事例として紹介させていただきました。
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