2025.12.05UP
【BtoB-EC】ネット客だけでは顧客は取り込めない
こんにちは、中口聡明です。
週末はリライズメンバーとゴルフに行くということでワクワクしているところです。
私の場合は競技としての楽しさより、野外でお酒を飲む楽しさが勝っていますが、まぁどちらにしても楽しみたいと思います。
さて、本題へ。
昨日、業務用取引と業務用ECの違いについて述べました。
そして、業務用ECを既存事業に足すことで客層の付加と、業務効率化を実現して、業績アップを実現することも伝えています。
そんな中で、今回は客層の付加の罠について考えていきたいと思います。
①ネット客だけでは顧客取り込めない
前回、業務用ECの特性としてネットを利用することというのは伝えています。
ですので、業務用ECを足すことは商圏拡大とも言えますが、客層の付加と表現をしています。
これには理由があって、自社の商品をネット上で買えるようにしても、業務効率化には繋がっても、売上アップには繋がりにくいでしょう。
なぜなら、新規店でもない限り、どこかの業者とは関わりがあるでしょうから、基本的には顧客からすると新規発注ではなく、切り替えとなるはずです。
そんな中で、ネットで買えるという利便性だけを謳っても人で深く繋がっている状況からの切り替えはなかなか進まないでしょう。
人→既存商品
EC→既存商品
営業員による利便性をECの利便性が勝るかどうかがポイントですが多くの場合は、人による対応にメリットを感じるでしょう。
そんな中で必要なのは、特定の客層を取り込むことを前提に進めるべきです。
これには、客層別の悩みから考えていくことがおすすめです。
考えるステップとしては、
自社の商品カテゴリーの流通先を洗い出す
↓
流通先別の自社内シェアを洗い出す
（最終流通先として）
↓
シェアが低い流通先、もしくは流通先内で取り込めていないセグメントを調査する
↓
その対象先がなぜ、発注をしないのかを調査する
業務用ECの鉄板としては、
小規模の事業者は通常のロットの取り扱いでは、廃棄リスクがあるため、購入に至らないということがよくあります。
特に問屋を経由する場合は、問屋もロットが出ない商品を取り扱いしずらいでしょうから、この状況がよく起こります。
ただ、ニーズはあるわけですし、多くの場合は一般消費者向けのECで個人として取引をしていることが多いです。
そして、こうなってくると既存商品での対応は難しいでしょう。
小ロット対応がマストになってきます。
ポイントは、流通先の中でセグメントを切ること、流通商品のセグメントを切ること。
小規模事業者、多事業者が少量発注したい商品は狙い目ですから、事前の調べを徹底しましょう。
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