2025.12.04UP
【BtoB-EC】業務用ECの特性を理解すること
こんにちは、中口聡明です。
昨日から急激に寒くなっておりますが、
本日は福井県へ出張です。
雪に若干の期待をしながら、
特急列車サンダーバードに揺られています。
さて、本題へ。
業務用ECのニーズがここ最近拡大しています。
背景には、人材不足、原価高騰があるのでしょう。
業務用ECに複数関わっていますので、
今回は重要なポイントを書いていこうと思います。
まず、理解しなければいけないのは、
業務用取引と、業務用ECによる取引の違いについてです。
①取引が集中する場所
業務用取引
営業担当の移動範囲、取引ネットワークに依存します。
地域で縛られることはありませんが、アプローチ数と、接触頻度が増える拠点付近が中心になります。
また問屋などを挟んでいる場合は、その問屋の取引ネットワークにも依存します。
業務用EC
ネットが繋がる全ての法人が対象となります。
DMなどを噛ませる場合は、それ以外も対象となります。
②顧客対応の数
業務用取引
人に依存するため、40-120社／人が限界でしょう。
業務用EC
システムで処理をしますから、顧客対応数は無制限となります。
③顧客対応の質
業務用取引
人が介している分、個別の事情に応じた対応が臨機応変に行えます。
ただし、質を高めようとすると、人的工数が増えることは認識しなければいけません。
業務用EC
提案は基本的に一律となります。
個別対応を装ったとしても、何かの軸で顧客をセグメントして、セグメント別に決められた一律対応が施されます。
つまり、何が言いたいかというと、
業務用取引も業務用ECも万能ではなく、それぞれ長所と短所があるということです。
業務用ECは、ネットを中心として、幅広い顧客に決めた一律対応を施すことが強みと言えます。
そのことを踏まえて、今の業務用取引に業務用ECを足して、客層の付加と、業務効率化によって業績アップを実現するということです。
次回は、客層の付加の罠について書いていきたいと思います。
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