2025.12.22UP
「関係構築」→「販売促進」→「VIP客への接客強化」
こんにちは、中口聡明です。
週末、我が家は早めのクリスマスパーティーということで、
張り切って、ラザニアを作ってみました。
ただ、自分はなぜか先週からお腹の調子が悪くて食欲が沸かず...。
子供たちも美味しそうに食べてくれたのが救いです。
さて、本題へ。
昨日、食品ECで既存客からの売上を上げていくための2つの方向性を伝えました。
①売り物・売り方による「年間購買回数アップ」
②売り手の接客による「継続率アップ」
今回は、これをどのような順番で取り組むのかと、具体的な施策にまで言及していきたいと思います。
結論から伝えると以下のステップですすめることが必要です。
ステップ１：自己開示で関係構築
ステップ２：ルーチンイベントで売上アップ
ステップ３：既存商品の用途展開で購買機会を創出
ステップ４：季節商品で購買機会を創出
ステップ５：店長＆お店の接客でファンへ！
「関係構築」→「販売促進」→「VIP客への接客強化」という流れです。
1月3日のセミナーでも伝えますが、「関係」ができていない顧客に対して、
「販売促進」を進めて、売上が上がったとしても、それは一時的なもので、
あくまで先の需要を刈り取っていると考えるのが良いでしょう。
ですので、まずは自社の顧客と関係構築が必要ですが、
ネットで出会ったお店をいきなり信頼はしません。
そこで何をするべきかですが、お店側からの「自己開示」が必要となります。
そのうえで、販売促進をすすめていくべきでしょう。
この販売促進を進めるうえでも重要なことは「売り方」というテクニックだけでなく、
「売り物」にまで踏み込んだ上で「年間の購買回数を最大化」させること。
例えば、季節商材×自社商品で顧客の需要を自社で獲得することです。
ここまでが、「年間購買回数アップ」の話です。
ステップ５の店長＆お店のの接客でファンへは、
ステップ１～４とは少し毛色が違います。
ステップ5は売り手の接客による特別感、親近感の演出による「継続率アップ」です。
継続率アップは言葉として分かりづらいですが、離脱させない対策と捉えると良いでしょう。
これは1年に1回の利用でも良いから、そのニーズをしっかり把握して、
その機会に毎年利用していただくことが重要です。
さて、明日はセミナーでも触れる具体的な20の施策にもついても見出しで触れてみたいと思います。
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