2025.12.15UP
価格分の価値を正しく捉える
こんにちは、中口聡明です。
週末に近くの百貨店でクリスマスコンサートがあり、息子が通っている幼稚園で演奏させていただくことになったようで家族で見学に行きました。
知らない人の前でもしっかり歌って踊って立派だな〜と。
友達もどんどん増えているようで嬉しい週末でした。
さて、本題へ。
商品が売れるのかどうかは、3C分析で、市場、競合、自社の状況整理して戦い方を決めると思います。
これは、会社という単位で分析を進めていきますが、さらに商品単位でもこの現状把握を進めたいところです。
商品が売れるか売れないかは価格分の価値の高さで決まりますから、そのことを評価した上で販売をしていくべきでしょう。
そこで今回は価値分析についてお話しします。
価値分析とは、市場ニーズを把握して、各社の商品価値を言語化して、どれだけの価値があるのか？また価格に対して価値はどの程度なのかを調べる手法です。
ここで最大のポイントは、二つあります。
①市場ニーズを正しく捉えること
②価値を正確に捉えること
市場ニーズを正しく捉えること
顧客にとって価値のないものを評価はできませんから、ここを正しく捉えることが根本です。
様々な角度でニーズを把握していくべきですが、必須で必要となるのは、レビュー分析でしょう。
なぜなら、レビューは少なくとも購入者の声であり、未購入者へのアンケートとは一線を画します。
このレビューから顧客ニーズを捉えることはこの価値分析がなかったとしても重要なことです。
価値を正しく捉えること
次に価値をどのように捉えるかですが、価値を分類して評価することが良いでしょう。
切り分け方は大きく分けて、4つです。
①本質的機能価値
例をビジネスバックであげると、頑丈であることが本日的機能価値です。
②本質的デザイン価値
その商品の見た目とも言えるでしょう。
ビジネスバックなら、その商品がどのような形状をしていて、どのような色、どんな革を使っているかなどです。
③付加的機能価値
ビジネスバックなら、ポケットはいくつあるのかなどです。
④付加的デザイン価値
ブランド力です。
あってもなくても、その商品の機能面には全く影響を与えませんが、例えばルイ・ヴィトンのロゴが入っていれば、それだけで価格が上がるわけです。
この4つで今売れている商品を分析して、価格に対しての価値を整理するわけです。
後発の場合は後出しジャンケンができるとも言えますから、ぜひ実践していきましょう。
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