こんにちは、中口聡明です。

本日もどうにか朝に体を起こして、ジムに足を運ぶことができました。

胸を徹底的にいじめ抜いたので、小さな達成感を噛み締めております。

さて、本題へ。

販促計画を細かく組んでいくことは言うまでもなく重要です。

ただ、ECでいうと今まではそこまでしなくても、市場の伸びも大きかったですし、

競合性も高くなかったため、前年と同じような施策をしておけば、前年比より伸びたなんてこともよくありました。

ただ、ここ数ヶ月、自分が伺っている支援先、他の支援先をみていても昨年と同じことをしていては苦戦を強いられているケースが多くなっています。

ここで頭ひとつ抜けるためには「販促計画」のレベルアップが必要と考えています。

具体的には、「販促計画」を今まで前年比ベースでなんとなく組んでいたりしませんか？

もちろん、今まではこれでもOKでしたし、前年のことを考慮する必要はこれからも十分にあります。

ただ、冒頭述べた通り、前年と同じことをやっていても苦戦をするケースが増えてきましたので、

より細やかな販促計画を組んでいくべきでしょう。

では、具体的にどのようにつくっていくかですが、以下を軸に考えていくべきです。

【1】何を売るか（Product）
定番／季節／ギフト／セット／新商品

【2】誰に売るか（Customer）
新規／リピーター／贈答主／受け取り手／地域

【3】いつ売るか（Timing）
行事／気候／社会的背景／初回からの経過日数

【4】どう売るか（Promotion）
価格施策／媒体／表現手法／LP改善／DM等

【5】競合状況（Competitor）

【6】消費者インサイト（Insight）

ステップとしては、以下です。

【STEP 1】市場・時期のニーズを把握する（＝“いつ・何が”売れるかを知る）

調べること：

• 年間の需要トレンド（自社商品カテゴリの繁閑）

  • → 楽天/Amazonの月別ランキング、Googleトレンド、過去の販売実績

• カレンダーイベント（母の日／敬老の日／ボーナス／お盆／正月など）

• 季節要因（気温・梅雨・台風・猛暑日／冷え込み など）

📌アウトプット：今月〜次月の「売れる理由」リスト

【STEP 2】競合の販促動向をチェック（＝“他社がどう動いているか”）

調べること：

• 楽天やAmazonの競合ページ：商品内容・価格・訴求・レビュー

• SNS・広告などの出稿状況（Instagram広告・Google広告等）

• Google検索結果（例：「父の日 焼肉 ギフト」）→ 上位LPの構成やコピー

• 自社と競合の「違い」が出せそうなポイントは？

📌アウトプット：競合マトリクス（商品・価格・売り方）

【STEP 3】自社の販売可能商品と在庫・利益率を確認（＝“何を売れるか”）

確認すること：

• 販促候補商品（在庫、利益率、原価、配送対応可否）

• ギフト包装対応や熨斗、名入れなどができるか

• 商品の強み：味／産地／素材／使い勝手／ストーリー

📌アウトプット：販促商品リスト（想定主力、セット、単品など）

【STEP 4】ターゲットと購買動機を明確にする（＝“誰が、なぜ”買うか）

調べる・考えること：

• 過去の販促結果（誰が買った？何が売れた？）

• ギフト購入者／自家需要／リピーターの比率

• 購買動機：感謝を伝えたい、罪悪感なしの贅沢、ご褒美、見栄えなど

📌アウトプット：ペルソナ × 購買動機の簡易マトリクス

【STEP 5】販促の「設計図」を組み立てる（＝“どう売るか”）

設計する内容：

• 訴求軸（早割・数量限定・送料無料・期間限定）

• 使用チャネル（LINE／メルマガ／広告／DMなど）

• 表現軸（コピー／画像／動画／シズル／レビュー）

• 施策の設計（例：早割→通常→締切間近→直前eギフト）

📌アウトプット：販促スケジュール表＋チャネル別設計

【STEP 6】消費者インサイトと訴求の一貫性をチェック（＝“心に刺さるか？”）

チェックすること：

• ターゲットが自分ごと化できるコピー・ビジュアルか？

• 「贈る相手の笑顔が思い浮かぶ」ような感情表現があるか？

• クーポンや割引だけでなく、**「なぜ今これを買うのか」**の理由を訴求できているか？

📌アウトプット：LP・クリエイティブ案のレビューリスト

販促計画は売上に直結しますし、目論見があるのとないのとではPDCAの回りが変わりますから、

時間をかけてでも進めていくべきですね。