2025.04.11UP
最安値商品より1,800円高いのに売れる理由
こんにちは、中口聡明です。
本日、朝起きて隣にいるはずの娘がいない。
ビックリしてあたりを探すと、
反対の布団側の床で寝ておりました。
いくらなんでも寝相が悪すぎます。
さて、本題へ。
私たちの支援先では他社より高い価格なのに他社より売れるという事例がたくさんあります。
とあるスイーツを扱うお店では、
上位商品より500円以上、最安値商品より1,800円高いにも関わらず、楽天市場では1ページ目の3番目の表示位置をキープしています。
楽天市場の掲載順番のアルゴリズムに売上、売上件数があるとすると、高いにも関わらず、安い他社より売っている状況があると言えます。
では、具体的に何が違うのかを考えていきたいところです。
当然、ただ高いだけでは買われません。
高くても売れるにはそれなりの理由があります。
ズバリ、結論から申し上げると3つのポイントがあります。
①製品として他社より高い価値を持つこと
②こだわりを数字など具体的な表現すること
③こだわりを顧客の価値は変換すること
解説していきます。
まず基本として、他社より価格が高くても、それに見合う価値があれば、コスパが良いと判断され売れていきます。
安い＝コスパが良い ではなく、
価格分の価値が高い＝コスパが良い です。
つまり、取り上げた事例では、価格は他社より高いがそれを上回るぐらいの価値があるということです。
そもそも、こだわりの素材を使っている、
こだわりの製法で独自の味を実現していることが第一条件で必要です。
もしこの時点で他社に勝っていない場合は価値を追加することが重要です。
次に、それをどのように顧客に理解してもらうかです。
新規客にとって、商品の試食ができない中でページでの訴求が価値を判断する場所であり、購買決定をする場所です。
その価値をしっかり正しく表現するということ。
この表現するということができていないケースが多いです。
例えば、事例として取り上げた支援先と競合の製法部分を比較します。
競合
絶妙な温度と時間で焼き上げる独自製法でとても滑らかな舌触りに仕上げています
支援先
レアでもなく、ウェルダンでもなく絶妙なミディアムレア
スチームと合わせて蒸し焼きに
150℃、6分。
仕上げは178℃に温度を上げて一気に焼き上げる
最後に顧客の価値に変換することですが、
上の訴求だけでは職人の戯言になってしまいます。
こだわりの製法だから、顧客にとってこんな価値があるを伝えなければいけません。
支援先では先程の製法の続きで以下の文章があります。
中はトロッ、しっとりした重厚な食感を生み出します
この支援先では私が価値を比較したところ、このようなポイントが3箇所ありました。
だった3箇所で1800円の差を生むのであれば、これはやらない手はないですね。
このブログをお読みいただいている方はおそらく中小企業のメーカー、飲食店が多いでしょう。
大手が牛耳る低価格の戦いをするのか、それともこだわりの部分を強調、デフォルメして伝えることで高値で他社より売るのか。
選択肢で一つしかないでしょうから、まずは自社の価値を整理してみましょう。
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