2025.05.08UP
【WEB広告の今】2023年度編
WEB広告の購入率の低下
分かりやすい言葉で購入率としていますが、本来はコンバージョン率(CVR)とか、転換率と呼ばれています。
これは何を指す指標かというとサイトに訪問したユーザーのうち、何％の人が購入したかというもので、高いほど良い指標です。
ではこれが何を元に決まるかというと、大きくは以下2つです。
・自社商品とターゲット層の親和性
・ECサイトの買いやすさ
ほぼこれに集約されるのですが、先日お話した購入率の低下にあたる部分で、この後深堀りをしていきます。
自社商品とターゲット層の親和性
購入率が低い時に考えられる第一の要因としてターゲットが違うということがあります。
例えば女性向けの無化調ヘルシー野菜ラーメンを男性にどれだけ訴求しても、男性はガッツリした味のラーメンを好む方が多いため、刺さりにくいという具合です。
どれだけ競合と比べて価格優位性があって、味のクオリティが高くても求めているユーザーに訴求しなければ意味がないのです。
ECサイトの買いやすさ
では上記したターゲットが合っていれば購入されるのかというとまた一つハードルがあります。
サイトに入った後のLP（ランディングページ）と言って、一番最初に訪問するページであったり、商品ページの購入しやすさが重要です。
では具体的にページにどういった訴求が必要かというと以下の5つです。
・動機付け：購入する動機となる要素（ターゲットズバリの商品であったり、ここでしか買えないなど）
・品質訴求：素材そのものの品質の高さや、こだわりの製法など
・信用訴求：第三者の評価（お客さまの声（レビュー）、メディア紹介）
・決断訴求：期間限定、数量限定、顧客限定など
・安心訴求：ギフト包装の状態やよくある質問など
WEB広告の購入率の指標
訪問者の100人のうち、1人が購入すればCVR（コンバージョン率）は1%となります。
10年ほど前は1%あれば良いとされていましたが、多くの競合が出てきていることによって現在は2%を取れていれば合格点で、広告を使ってどんどん攻めていけるフェーズとなります。
実際、サイトオープンからすぐに2%を取れることはまずないです。
ECサイトは改善→検証を繰り返すことで、CVRを徐々に上げていくことが出来ます。
そのため、完璧にページを作り込むというより、最低限の状態でもページをアップし、集客状況を見て改善を繰り返す方が実は良いページとなりやすいのです。
悩んだらまずページを公開してユーザーの反応を見ていきましょう！
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リライズコンサルティング株式会社
コンサルティンググループ WEB広告運用チーム
チーフコンサルタント
中山 崇 Takashi Nakayama
E-mail: t.nakayama@rerise-consulting.com
オフィシャルHP：https://rerise-consulting.com
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