2024.03.28UP
「買わない3つの壁」見ない（聞かない、読まない）壁、信じない壁、行動しない壁を突破すれば必ず買う！
こんにちは。
「もうやんカレー」にはまっている大久保です。
今日は、3つの壁についてです。
昨日は、要素構成表現についてのお話ししましたが、
本日は、「販売促進」に重要なトピックです。
広告～商品ページなど、
購入までのルートを設計するときに、
よく使う概念です。
認知～購入までで、
購入に至らないのは、以下の3つのうちのいずれかに当てはまるからです。
見ない（聞かない、読まない）壁
・・・半分以上が超えない
信じない壁
・・・2割程度が超えない
行動しない壁
・・・2割程度が超えない
0～1割が購入
実は、私が営業マンだった時代にも非常に使い古した考え方です。
営業のステップ、フローはいろんな考え方がありますが、
上記は比較的、WEB広告等に置き換えてもわかりやすいです。
例えば、
広告やページの中にどんな要素が重要か？
それは、圧倒的に「見ない壁」を突破する要素です。
見られなければ、その後ろにどんなに豪華なページにしても無駄だからです。
それぞれの壁を乗り越える訴求要素を、以下に記載しました。
見ない（聞かない、読まない）壁
＞動機づけパートで突破
信じない壁
＞品質訴求パート、信用訴求パートで突破
行動しない壁
＞決断訴求パート、安心訴求パートで突破
それぞれ、解説しますと、以下です。
動機づけパート（シズル感、映え感、課題解決）
・・・顧客に興味関心（欲望）をもたせる
品質訴求パート（素材、製法、作り手のこだわり）
信用訴求パート（口コミ、受賞歴、メディア出演歴等の第三者からの承認）
・・・顧客が興味関心（欲望）を持ったものに、裏付けを与える
決断訴求パート（今だけ、ここだけ、あなただけ、等の限定性情報）
安心訴求パート（よくある質問への回答等、不安を拭う譲歩う）
・・・顧客を行動に移す
＝めんどくさい、今じゃなくて良い（その後忘れる）、なんとなく怖い、等を潰す
そしてこの、各パートは、
心理構造として入れ替わることはありません。
（例：欲しくないのに、行動する壁を超えることはない）
競合他社のページを見て反響があれば、
「パートが抜けているが購入されている」ことはあっても、
「順番が入れ替わる」ことはないのです。
また、ややこしいのが、
動機づけパートに、「信用訴求情報」が入ること、
のように、パートの構成は同じでも中身は違うことが多々あります。
楽天市場の食品の商品詳細ページで、
いきなり「〇〇デイリーランキング1位受賞！一番売れた商品です！」
みたいな信用訴求情報が最初に入っているところをみたことはありますでしょうか？
また、「〇〇セレクション」のような認証バッジ（＝信用訴求情報）が
1枚目のサムネイルや広告画像で含まれることがありますね。
これは、その情報がその顧客にとって、その購買体験にとっては
「動機づけパート」で、
そのページの続きを読むかどうかのジャッジに値する段階なのです。
また、「コラーゲン〇g配合」なども、本来品質訴求ですが、
「コラーゲン〇g」ということ自体が動機づけとなる顧客がいます。
このように、
〇〇パートの中に、別の訴求情報が入るためややこしくなりますが、
構造は簡単です。
以下を行うだけです。
見ない（聞かない、読まない）壁
＞動機づけパートで突破
信じない壁
＞品質訴求、信用訴求パートで突破
行動しない壁
＞決断訴求、安心訴求パートで突破
上記は、要素構成表現で「要素」についてですが、
「構成」については、競合の踏襲をして、
「表現」については競合のニュアンスを吸い上げて、
専門家の制作会社などに依頼して、
「買わない3つの壁」を突破するような最強のページを作りましょう！
