2024.02.13UP
MQ会計と通ずるEC事業で大事なこと
こんにちは。
札幌から福岡に向かう空港で待機中の大久保です。
今回は、MQ会計の大事なポイントの中で、
普段セミナーでお話ししていることと共通する部分について。
EC事業に例えると、
MQどころか、
MもQも忘れられがち、と感じます。
LTVとCPOの関係に置き換えてみました。
CPOが簡単なのですが、
LTVの計算が少しだけ複雑なだけに、
Mだけでも忘れられがちです。
また、以下の分岐でセグメントして集計すると、
Mが生じているのに長所進展できていない状態が、
食品ECでは99%以上の店舗にある、感じています。
（1）初購入パラメーター別
└購入経路
※媒体だけでなく、広告別にも分解すべし
└購入商品
※用途、利用シーンも抑えておくべし
└購入時期
└購入の決め手
※アンケート等で収集
・・・（以下解説）
つまり、「どのようにお付き合いが始まったか」であり、
非常にLTV-CPOが変動するため、超重要なセグメント
（2）客層パラメーター別
└年代性別地域職業
※ギフトであれば今後は贈り先の情報も欲しい
└興味関心
└RFM
まず、事業立ち上げ前の段階から
1年（会社の1期のフロー）で
見てもMQ＞Fが成り立つような構造を設計する必要があります。
結局、客単価とリピート率と粗利率、
適正な反響率と広告単価（集客における1閲覧や1来客あたりの販促費）、
名簿数を獲得できるポテンシャルがある「ドメイン設定」
が必要なんですね。
とくに、客単価とリピート率と粗利率は、
小手先のテクニックやキャンペーンだけではなんとかならず、
品揃え、商品の利用頻度、シーンを予め準備、予測しておく必要があります。
また、リライズコンサルティングでは、
「誰に」×「何を」の組み合わせ1つのことを、
「ユニット」と読んでいます。
当然、販促効率が高く集客量を見込める「勝ちパターンユニット」を
10，20，と多く見つかっているほど、
Q：名簿数を増やす可能性が高くなります。
EC初動期から一気に広告費を拡大する場合もありますが、そう出ない場合、
1期目から少額なのに直近の販促効率だけ最良にして短期的な利益を追うよりも、
この「勝ちパターンユニット」を見つける活動に徹したほうが、
2期目から拡大しやすかったりします。
また、
今回の（LTVーCPO）×Qで利益の柱となる
「誰に」×「何を」
・・・「勝ち確ユニット」（入口→リピート設計まで）
こちらを、いかに積み上げておけるか、
ということが立ち上げ前段階から重要です。
事業開始前からまとめると、以下です。
＜前段階＞
3Cの調査
→「勝ち確ユニット」の設計（店舗戦略）
→「勝ちパターンユニット」の候補洗い出し
＜スタート＞
→「勝ちパターンユニット」のPDCA、積み上げ
→「勝ち確ユニット」の設計（店舗戦略）のPDCA
