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2025.02.19UP

成功事例

有限会社あわづや(菓子・餅・赤飯の製造販売)

Before
Action
After

大正四年創業の老舗和菓子店が
SNSでバズる
ヒット商品を開発。

Company

有限会社あわづや(菓子・餅・赤飯の製造販売)

会社DATA

有限会社あわづや
本社所在地/新潟県見附市本町2-3-4
事業内容/菓子・餅・赤飯の製造販売
ネットショップ / https://www.awaduya.com

大正四年(1915年)創業の老舗和菓子店。創業以来、新潟県見附市に店を構え、4代に渡って伝統の味を受け継ぐ。戦後の食糧難には、地域の人々のために食堂を営んで難局を乗り切ったことも。お餅の原材料には見附近郷の複数の契約農家のもとで生産され、その中から厳選された新潟県の最高品種の餅米・こがね餅を使用。熟練の職人がひとつひとつ心を込めてつくる和菓子の数々が古くから愛され続けている。
  • 地方の人口減少に危機感を抱いた
    4代目社長・渡辺慶明氏が、
    自ら手探りでEC販売に乗り出し、
    「一升餅」などイベント商品がヒット。

  • 東京の勉強会でリライズコンサルティングと
    出会い、食品業界に特化した
    支援を求めてコンサルティング契約を締結。
    新商品開発に乗り出す。

  • 市場調査、顧客分析等から
    新商品のコンセプトを設計。
    こうして誕生した「ひとくちだんご」がEC販売
    売上の45%を占めるヒット商品に。

地元食材にこだわる老舗和菓子店。
地方の人口減少に危機感を抱く。

創業100年を越える老舗和菓子店「あわづや」。新潟県中央部に位置する見附市に店を構え、「新潟の米」にこだわる和菓子づくりを家族4代に渡って受け継いできた。
現・代表取締役の渡辺慶明氏は東京の大学で経済学を学び、食品関連の企業3社で経験を積んだ後に「あわづや」に入社。父である先代から和菓子づくりを学ぶ。
入社して6年後、代表に就任。地方の人口減少に危機感を抱き、結婚式場やスーパーなど見附市外の販路を拡げていくものの、地方での販路拡大には限界を感じていた。「県外への新店舗出店はリスクが高い。現在の店舗を拠点にあわづやを続けていくためには、EC販売に乗り出す必要があると考えました」と渡辺社長は当時を振り返る。
「まず、ホームページビルダーでお店のホームページを自作しました。ショッピングカートもなくて、電話やFAXでの注文の際、インターネットで商品の写真を確認していただく程度の補助的な位置づけのものです。2008年頃、初めてプロにホームページの作成を外注しましたが、それもカード決済ができないレベルのものでした。」
この頃のEC販売では、店舗の「あわづや」を利用したことのある既存のお客様による購入が大部分を占め、売上高も総売上の1%にも満たなかった。
その後、ショッピングカート付きの現在のホームページへと移行し、大手ECモールへの出店を果たす。「現在ほどEC販売の市場規模が巨大化していない時代。お子さんの一歳の誕生日祝いの行事に使う‟一升餅”など、あわづやの主力商品がよく売れましたね。」顔の見えないお客様とのやりとりにトラブルも多かったが、商品の取り扱いや配送方法・期限など、ひとつひとつ手探りでノウハウを蓄積していった。

  • 地元で愛され続ける「あわづや」の味を求めて、
    毎日多くの人が訪れる。

  • 熟練の職人による作りたての和菓子や赤飯が人気。
    午後早くに完売することも多い。

  • 一歳の誕生日を祝う「一升餅」。写真入り名前シールやポケットつきゼッケンのオプションも。

食品業界に特化したコンサルティング支援のもと、
新たな目玉商品の開発へ。

リライズコンサルティングとの出会いは、東京で実施された菓子工業組合主催の講習会だった。「リライズコンサルティングのコンサルタントが講師に招かれていて、その話に感銘を受けました。地元にもコンサルティング会社はありますし、たくさん営業メールは届いてはいたのですが、成功報酬型とか顧問契約型とか、どこもピンとこなかった。私が求めていたのは、販売戦略の立案や売上分析だけでなく、商品開発や広告戦略まで網羅する総合的な支援です。その点、リライズコンサルティングさんは食品業界に特化しているだけあって支援の範囲が幅広く、うちの店にフィットしていたんです。」
その後、渡辺社長はリライズコンサルティング主催の食品通販実践会に参加。1年後にコンサルティング契約を結ぶ。「今まで一人で悩んでいたことをいつでも相談できるようになったのがありがたかったですね。‟こんな商品をつくりたいが見込みはあるのか”‟この商品を売るためにはどんな広告を打つべきなのか”など、その時々の課題を相談する度に、ビッグデータや経験、事例をもとにした提案で、すみやかな解決へと導いてくれました。」
次の大きな課題は新しい目玉商品の開発だった。EC販売で人気を博した一升餅だが、複数の競合他社も類似商品の販売を始めたことにより市場は飽和状態に。実店舗で人気の「へそ団子」をリリースしたものの期待していたほどの手応えを得られなかったため、リライズコンサルティングと共にEC販売拡大の一手として、新商品の開発に乗り出すことになった。

  • 新潟県の店舗に訪れたリライズコンサルティング・コーディネーターと4代目・渡辺社長が対面で打ち合わせ。

  • 担当コンサルタントの浅井。オンライン打ち合わせで、様々な課題に対してタイムリーな支援を行う。

  • 販売戦略、SNS広告、新商品開発など、EC販売に関する総合的な支援を依頼。

SNS映えして、イベント演出もできる!
EC販売売上の45%を占めるヒット商品の誕生

市場や競合店の調査、顧客ニーズの分析等から、新商品のコンセプトを設計。リライズコンサルティングからの提案は「へそ団子を串から外して、ひとくちサイズに生まれ変わらせる」というものだった。
「1箱の中にいろんな色と味を詰め込みたい。」「SNS映えを大事にしたい。」「一人暮らしの女性でも、家族みんなでも楽しめるものにしたい。」「お正月、母の日、父の日といった季節イベントに対応させたい。」と、渡辺社長とリライズコンサルティングの間で熱のこもった議論が行われ、‟一年を通じて主力となる新商品”へと企画をブラッシュアップさせていった。
これを受けたあわづやスタッフが、試作を重ね、国産上新粉と新潟県産コシヒカリを独自に配合したひとくちサイズの団子に彩り豊かなあんこをデコレーション。華やかな試作品の数々を完成させた。次に、渡辺社長とリライズコンサルティングが新潟の店舗に集まって試食を行い、団子の大きさからあんこの選定までベストな組み合わせをとことん追求。
こうして誕生した新商品は、2023年11月、‟正月限定華やかひとくちだんご”としてリリース。商品企画戦略の狙い通り「映える和菓子」としてSNSで話題になり、幅広いターゲットや様々な季節イベントにマッチする商品に。今や、あわづやのEC販売売上の45%を占めるヒット商品へと成長を遂げた。
今後の展望として渡辺社長は「結婚式や上棟式などのイベントが激減している中、和菓子マーケットでEC販売の果たす役割はこれからますます大きくなるでしょう」と語る。「‟地元の食材を生かした和菓子づくり”という軸はそのままに、新潟の味の魅力を全国に伝えていくために、さまざまな道を模索していきたいと考えています。」

  • ひとくちサイズのカラフルな団子が16個並ぶ「ひとくちだんご」。

  • 硬いものが苦手な方でも楽しめる、しっとりとした食感の「生サブレ”新潟のへそ”」も人気。

  • 「新潟の店から全国へ、地域の食材のすばらしさを届けたい」と渡辺社長は目標を語る。

支援先経営者の声

  • 「代々守り続けてきた味と品質には自信があります。しかし、どんなに良いものをつくっても売れなくては意味がありません。今回、リライズコンサルティングさんと一緒に商品開発した‟ひとくちだんご”の成功は、売上的な貢献はもちろんですが、ビジネスの自信につながりました」と渡辺社長は喜びの声を語る。「もちろん、老舗和菓子屋として、これまでも様々な商品開発を手掛けてきました。けれど、”広告戦略や市場分析をベースに企画した商品が狙い通りにヒットする”と、”ただ闇雲に新しい商品をつくってたまたまヒットする”とでは、結果は同じでも得られる手応えが全く違います。この成功体験は、次の一手を打つための原動力になる。今後もリライズコンサルティングさんの知見をお借りして、EC販売のさらなる拡大や商品開発に取り組んでいきたいと思います。」

    有限会社あわづや
    代表取締役 渡辺慶明氏

あわづや様は早期からEC販売に取り組み、コンサルティング契約を結んだ当時は、「一升餅ならあわづや」と、ECモールでは抜きんでていた状態。すでにやるべきことは、渡辺社長がご自身でほとんど網羅されていました。それにも関わらず、弊社への支援を求めてくださったのは、渡辺社長は競合の参入やマーケットの飽和を予想されていたからにほかなりません。今回、商品開発に関わった‟ひとくちだんご”の成功で、EC販売での売れ筋商品は見えてきました。今後は、製造キャパシティや投資判断を慎重に検討して、中・長期で売上の向上を図っていきたいと考えています。
あわづや様の強みはなんといっても、高品質な素材から生み出される本物の美味しさ。新潟の豊かな食材を生かした和菓子のすばらしさを、コンサルティング支援を通して、全国に広めるお手伝いをさせていただければと思います。

コンサルティング事業部
WEBマーケティングチーム
チーフコンサルタント 浅井 時也

支援先の声

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