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「株式会社 住吉屋」

成功企業の事例紹介

2017年09月07日

日本テレビ「ヒルナンデス!」など多数のメディアに掲載!今話題のビアグラ・スイーツ開発秘話
「株式会社 住吉屋」

創業80年、熱海·湯河原·真鶴で計4店舗の洋菓子店を経営している住吉屋。地元の人口減少、観光客の減少によって実店舗の売上が苦戦を強いられる中、2009年より全国が商圏のネットショップに本格参入しました。
苦手な父の日を克服しようと、父の日専用商品として開発したのがビアジョッキにスイーツが入った「ビアグラ·スイーツ」です。メディアへのプレスリリースを前提に発想し、初のプレスリリースを実施し、日本テレビ「ヒルナンデス!」などWEBを含めると100媒体以上に取り上げられ、大きな話題となりました。

 
創業80年、戦前に創業した住吉屋。菊地専務のお祖父様が地元熱海の食料品店「住吉屋」で丁稚奉公をした後、お店を引き継いだのが始まりです。その後、現在の本店の場所で和菓子店を開業しました。当時は、熱海を訪れる観光客に温泉饅頭を販売するのが主力事業でした。
観光客の減少に伴い、洋菓子·パンといった商品群も付加し、それが現在の洋菓子店へと繋がっていきました。現在は、熱海2店舗、湯河原1店舗、真鶴1店舗の計4店舗を経営されています。
来店客のうち、7~8割が観光客である住吉屋の本店。ネットショップの強化によって、インターネット上の様々な媒体で住吉屋が紹介されています。その結果、観光客が熱海に関する情報を検索した際に、住吉屋の商品を知るといった流れが出来ています。
実店舗の主力商品は、シュークリームの「とろける·デ·シュー」。累計販売数200万個を超える大人気商品です。ネットショップでは「とろけるチーズケーキ」が人気であり、販売場所によって売れ筋は異なっています。
7~8割が観光客であっても、地元客を大切にする姿勢を持ち続けているのが住吉屋流。地元客にリピートしてもらうことを重視しており、そのために「お客様の名前を覚え、可能な限り名前でお呼びする」という接客が実践されています。
また、リライズコンサルティングの勉強会で学んだ「0を並べると多く見える」という内容を実践し、シュークリームの販売個数を「200万個突破!」ではなく、「2,000,000個突破!」と店頭で大々的に訴求するなどして、最近では売場の改善にも力を入れています。
通販をスタートしたのが2007年。その後、2009年に現在の形の本格的なネットショップとなりました。ネットショップのデザインは、当時から大きな変更はないそうです。
菊地専務が中心となって立ち上げたネットショップですが、最初は全く売れず悩む日々が続きました。その状況を打破するきっかけは、口コミサイトである「おとりよせネット」への掲載です。今では、ネットショップの年商も3,000万円の規模になり、今後より一層伸ばしていく予定です。

 

地元の人口減少、観光客の減少によって実店舗の売上が苦戦を強いられる中、2009年より全国が商圏のネットショップに3代目である菊地専務が本格参入する。

4大メディア(TV・ラジオ・新聞・雑誌)への露出を強化し、より一層の売上アップを図るため、リライズコンサルティングの南口と新商品「ビアグラ・スイーツ」を開発。

初のプレスリリースを実施し、日本テレビ「ヒルナンデス!」など100媒体以上に取り上げられ、大きな話題に。
今後もギフトを中心にネットショップを伸ばしていく予定です。

成長企業の声

株式会社 住吉屋 株式会社 住吉屋
専務取締役 菊地 純一 氏
住吉屋の3代目で、実店舗・ネットショップの責任者。大学卒業後、他社で3年半の修行を経て、家業である住吉屋へと戻る。現在の主力商品であるシュークリームは、菊地専務が開発した商品である。
また、着実にネットショップの売上アップを図り、現在は自社サイト・Yahoo!ショッピング・Amazon・LINEギフトの4店舗体制である。インパクトのあるビアグラ・スイーツの開発によって、最近では4大メディアへの露出も多い。

~会社の売上が低迷する中、その状況を打破するため2009年に本格的なネットショップ参入~

創業80年、地元熱海のお客様、観光に訪れるお客様に支持され続けてきた住吉屋ですが、地元の人口減少、観光客の減少によって2000年代前半は苦しい時期が続いていました。実店舗の売上は横ばい、納品しているホテルも次々に倒産、学校給食事業からの撤退・・・。45人いた従業員も35人まで減り、年々事業は縮小へと向かっていました。
現社長である父から「こんなのあるよ!」と手渡されたのが、通販参入に関するダイレクトメールでした。それまで、インターネットショッピングモールからの営業は多くありましたし、参入した周囲の店舗から「なかなか売れない」という声を聞いていたので、あまり興味を持っていませんでした。しかし、父から手渡されたそのダイレクトメールは、自社サイト立ち上げに関するものであり、月額費用も高くなく、特にロイヤリティーを取られるわけでもないため、軽い気持ちでスタートを切りました。それが、2009年のことです。
チーズケーキをメインに販売することを決定し、サイトの制作は10万円程度でアウトソーシングをしました。父が販促費というものに抵抗があったため、あまり積極的な販促投資は行えませんでしたが、地道な努力を続けることで売上は少しずつですが伸びていきました。

~口コミサイトの活用で売上が急拡大!有名ソムリエの田崎真也さんが監修した熱海ブランド名産品にも認定~

ネットショップの売上が大きく伸びるきっかけとなったのが、2010年に開始した口コミサイト「おとりよせネット」への掲載です。最初に掲載したのが、現在も販売している「つけるんデシュー」という商品です。実店舗で人気のあったシュークリームは、賞味期限が短いため、ネットショップで販売するのが難しい状況でした。また、シュー生地とクリームを別々でお送りすれば賞味期限は延びますが、見た目が良いものとは言えません。そのため、シュー生地をスティック状にし、クリームをつけやすく改良した商品が「つけるんデシュー」です。こういった変わった商品の方がウケると思っていましたが、実際には全然売れませんでした。
その後、母の日用のスイーツセットをおとりよせネットへ掲載したところ、こちらは大反響となりました。おとりよせネットとしても、これほど売れたのは初めてだということで、おとりよせネット主催のトークセッションなどにも呼ばれることになりました。
2011年には、有名ソムリエの田崎真也さんが監修した熱海ブランド名産品「ATAMI-COLLECTION A-PLUS」にも認定され、多くのメディアに取り上げられました。結果、ネットショップの売上も大きく伸び、年商2,000万円弱まで成長しました。

~更なる成長に向けて4大メディアへの露出強化!インパクト重視でビアグラ・スイーツを開発~

更なる成長に向けて、リライズコンサルティングの南口さんに相談するようになりました。そして、イベントの活用を強化するようになりました。そんな中、父の日用の商品として、地元のコーヒーショップさんとのコラボ商品を検討していました。スイーツということで、母の日はよく売れるのですが、父の日はさっぱり・・・という状況が続いていたため、それを打破しようとコーヒーとのセット商品を考えていたのです。ただ、そこそこは売れるイメージが湧いたのですが、インパクトが弱いという不安がありました。
前年に実店舗限定で販売していた「ビアロール」に、よりインパクトを持たせようと、本物のジョッキにスイーツを入れることを思いつきました。中身もムースに変更することで、商品としての完成度を高めました。メディアへのプレスリリースを前提に発想していたからこそ、このような商品にたどり着いたと思っています。
初めてのプレスリリースを実行したこともあり、意図した以上の反響がありました。当初は30セット(1セット2個入)限定での販売を予定していましたが、結果的には280セットが売れました。
今後もメディア露出からのSNS拡散を仕掛けていき、年商3,000万円のネットショップをより一層伸ばしていく予定です。

取材日:2017年8月26日(土) 文責:片山 美樹

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