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「株式会社 遠藤酒造場」

成功企業の事例紹介

2017年08月17日

通販事業がまもなく年商2億円突破!直販強化型酒蔵の秘密
「株式会社 遠藤酒造場」

直販に強い酒蔵として業界内でも注目を集める遠藤酒造場。しかし、数年前まではDM通販が中心であり、DM通販の年商8,000万円に対し、ネットショップは年商3,000万円という状況でした。また、通販事業の売上も伸び悩み始めていました。
その状況を脱却し、今期の通販事業の年商は2億円、うちネットショップ単体で年商1億円を突破する見込みです。そんな大躍進を続ける遠藤酒造場の6代目蔵元である遠藤秀三郎氏に、通販事業が再度成長した秘密、そして海外も含めた今後の事業戦略について熱く語っていただきました。

 
江戸末期である1864年(元治元年)に創業した遠藤酒造場。美味しい日本酒を地元でも製造したいという想いから、初代遠藤徳三郎氏が日本酒「養老正宗」の製造を開始しました。当初から好評を得て、須坂藩主へ献上する品となっていたようです。その流れから、現在の遠藤酒造場本社は須坂藩主の跡地に構えています。
事業拡大に伴い、同じ長野県須坂市内に新たな製造拠点を置き、現在は本社と工場の2拠点体制となっています。
観光客も多く訪れる遠藤酒造場の直売店。しかし、顧客名簿の重要性がスタッフに伝わっておらず、名簿をあまり獲得出来ていない状況が続いていました。
「目標を達成したら皆で焼肉に行く」というイベントを開催し、名簿の獲得数が大きく伸びました。しかし、このようなイベントは長続きしないため、名簿の重要性をよりスタッフに伝えていくことが課題です。
名簿を獲得しなければ、その後に顧客とのキャッチボールが出来ません。
直売店の運営・販売から、通販事業の受注・発送までを行うのがスタッフの仕事です。直売店には地元の方や観光客等、毎日沢山のお客様がいらっしゃるそうです。笑顔でお迎えすることを第一に心掛け、スタッフ全員で徹底されているそうです。
また、通販ではお客様の顔が見えないからこそ、言葉遣いに注意しながら、お客様のご要望をしっかりお聞きするように努めているそうです。どんなに忙しい時でも、笑顔を忘れずに頑張っています。
通販事業の統括を行うのが、遠藤酒造場6代目蔵元である遠藤秀三郎氏です。決して、通販の細かいノウハウに詳しいわけではありませんが、顧客目線からDMの内容、販売促進の企画、メール対応まで細かいチェックを行っています。
遠藤酒造場にとって、通販事業はまだまだ新しい商売の形態ですので、トップ自らがそこに注力することが大切だとお考えです。そんな姿勢が、通販事業の拡大、全社の増収増益を達成出来ている要因でしょう。

 

通販事業が拡大し、直販に強い酒蔵として注目を集めるようになった遠藤酒造場。ただ、売上はDM通販が中心であり、ネットショップは年商3,000万円という状況でした。

この状況を打破するため、リライズコンサルティング(株)にコンサルティングを依頼。ネットショップの売上が大きく伸び、今期の通販事業の年商は2億円を突破する見込みです。

通販事業を伸ばすことで、全社の売上を伸ばしてきた遠藤酒造場。今後もこの流れで、事業を拡大していきます。また、「渓流」ブランドを海外へ根付かせていくことも目標です。

成長企業の声

株式会社 遠藤酒造場 株式会社 遠藤酒造場
代表取締役 遠藤 秀三郎 氏
1864年(元治元年)に創業した遠藤酒造場の6代目蔵元。21歳の1982年(昭和57年)に、5代目蔵元である父が他界。当時、東京工業大学3回生であった遠藤秀三郎氏が家業を継ぐことになった。
家業を継いだ当時は従業員2~3人の小さな蔵で、年商は6,000万円程度の規模感であった。そこから、商品改良、新商品企画、通販参入、海外輸出と次々に手を打ち、増収増益を続け、現在の年商10億円規模へと発展している。

~日本酒ブームに乗り遅れた遠藤酒造場。商品企画と通販参入で事業拡大へ~

5代目までの主要銘柄であり、黄綬褒章も受賞するほど全国的に人気を博した「養老正宗」。しかし、5代目の1973年(昭和48年)に日本酒のピークを迎えるも、自社はこの波に乗ることが出来ませんでした。
21歳で家業を継いだ後、2、3年は酒屋への営業に力を入れ、それなりの結果を出してきました。しかし、消費者に自分達の酒が喜ばれている実感を感じることが出来ず、抜本的に事業内容の見直しを図ることを決意しました。
27歳の時に企画に専念し、現在の主要銘柄である「渓流」を発売したのですが、それまでの歴史でついたイメージを払拭するには至りませんでした。その頃に出会った勝山杜氏と共に、日本酒自体のレベルアップに着手。企画商品であり、現在も人気の「朝しぼり」や「どむろく」がこの後に生まれました。それらをラジオやテレビで告知し、お客様から注文が入るようになりました。これが、通販事業のスタートです。
先にお客様へ新商品を告知し、お客様が酒屋へ問い合わせ、酒屋が自社へ問い合わせる。このような流れが出来たことで、酒屋から値引き交渉されることもなくなり、収益性が高い状態で事業拡大を図っていけるようになりました。

~コンサルティングを依頼し、通販年商2億円、ネットショップ単体で年商1億円突破~

通販事業が拡大し、直販に強い酒蔵として業界内でも注目を集めるようになりました。当時から、現在と同じく直販比率は20%程度という高い水準にありました。
様々なセミナー等にも参加し、通販に関する勉強を続けていきました。通販事業の売上は順調に伸び続け、年商1億1,000万円の規模へと拡大しました。ただ、その頃の売上はDM通販が中心であり、DM通販の年商8,000万円に対し、ネットショップは年商3,000万円という状況でした。また、通販事業の売上も伸び悩み始めていました。
この状況を打破するため、リライズコンサルティング(株)の中山さん、南口さんにコンサルティングを依頼しました。通販事業の成長が大幅に加速し、今期の通販事業の年商は2億円、うちネットショップ単体で年商1億円を突破する見込みです。
親もいない私にとって、アドバイスをくれるのはコンサルタントくらいしかいません。コンサルタントが入っていないと、売上を上げようという気持ちにもならないのが実情です。現状維持で良いと思えば、どこまでもモチベーションは下がります。そのような点からも、コンサルティングの依頼をして良かったと考えています。

~通販事業の拡大が卸の拡大へと繋がる。そして、世界で評価されるブランドへ~

自社は、昔からどれだけ売上が伸びても直販比率が2割という会社です。理由はわかりませんが、常にそのような比率となっています。つまり、通販事業を伸ばせば、それだけ全社の売上も伸びるということであり、仮に通販事業が年商3億円に成長すると全社の年商は15億円となります。通販事業や蔵開きといった小売を伸ばすことで、結果的に卸の売上も伸びるという流れになることがわかっています。
なぜなら、小売でお金をもらいながら無料配布しているような状況であり、全国の顧客が自社商品の良さをわかってくれれば酒屋で購入するという卸に繋がる動きになります。つまり、通販事業の拡大は、全国に自社商品の見本をばら撒くようなものです。そのため、通販事業の拡大が全社的にとても大切なことだと認識しています。
また、売上の1%程度ではありますが、海外からの問い合わせも増え、海外の飲食店・小売店で自社の日本酒を取り扱ってもらえるようになりました。これは、先日の日本経済新聞でも大きく取り上げていただきました。海外への輸出は、無理に販売を伸ばす方向ではなく、しっかりと現地に自社のブランドを根付かせる方向で育てていきたいと考えています。

取材日:2017年7月24日(月) 文責:片山 美樹

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