2020.01.17UP
「CPOを下げる」活動、「LTVを上げる」活動！すべての対策はそのどちらかです。
こんにちは。中山裕介です。
引き続き1月19日（日）まで、
食品ネットショップのノウハウについてアップしていきます！
「『CPOを下げる』活動、『LTVを上げる』活動！すべての対策はそのどちらかです。」
昨日は、ネットショップの根幹の考え方である
「CPOとLTVのバランス」について解説しました。
CPOが新規客1件を獲得するのに必要な販促費、
LTVが獲得した顧客が一生涯にもたらす利益のことですから、
「CPO＜LTV」となっていれば儲かることになります。
もちろん、その場ですぐに儲かるとは限りませんが、
いつの日か儲かる、つまりは販促費が回収できるということです。
そのため、「CPOを下げる活動」、「LTVを上げる活動」が重要であり、
普段行っている販売促進というのは
そのどちらかを目指した活動ということです。
例えば・・・
「当たるチラシを作りたい」
「当たる新聞広告を知りたい」
「リスティング広告の良い代理店を見つけたい」
「アフィリエイト広告を有効活用したい」
これらは、CPOを下げる活動です。
「良い客層と付き合いたい」
「メルマガのレベルアップを図りたい」
「フォローメールを見直したい」
「商品同梱物を強化したい」
これらは、LTVを上げる活動になります。
結局、CPOを下げる活動とLTVを上げる活動の
どちらかに分類されるのです。
ところが、時流はこの希望とは逆行しています。
インターネット上で広告を行う企業が増えたことにより、
CPOは高騰してきています。
ネットショップを行う企業が増えたということは、
消費者からすれば浮気する先が増えたということであり、
LTVは低下傾向にあります。
そして、「CPO＞LTV」となってしまっていることに気づかず、
「売上を上げればいつかは黒字化する」という希望的観測で走り続け、
倒産に追い込まれる会社も出てきました。
しかし、CPOとLTV、つまりは
「いくらの販促費で新規客1件を獲得し、
どのくらいの期間で回収するのか」
が明確であれば、このような事態は避けられるのです。
私が社外取締役を務めるわんまいる様の場合、
約5,000円／件で新規客を獲得し、
約30％の顧客が定期購入に入会し、
約6ヶ月で販促費を回収するという流れができています。
だからこそ、計画的に安定的な売上アップを達成できるのです。
CPOとLTVのバランスはネットショップの根幹ですから、
まずはこの考え方を理解し、
その上で普段から重要指標として管理を行っていただきたいと思います。
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