2024.04.09UP
【反響率を上げるために必須な要素①】動機づけ
こんにちは。
雨男な大久保です。
本日は、「買わない3つの壁」を超えるための最重要パート、
動機づけについて。
「買わない3つの壁」って何？という人は、
以下の記事をご覧ください。
動機づけとは、
一番最初にその商品を見たい、知りたい、もしくはいきなり欲しい、
と思ってもらうための訴求です。
はっきり言ってこれがないと、
他のどんな対策をしようと、
「無」です。
食品を売るときの動機づけ、
以下のように挙げることができます。
ChatGPTと議論して洗い出しました。
単純な
「美味しい」
では、
なかなかわざわざネットで買いたいたい、
とはなりません。
美味しい牛肉
よりも
赤身が美味しい牛肉
のほうが、まだ使うシーンが思い浮かびます。
赤身が美味しい牛肉
からさらに、
脂身が苦手なお母さんでもペロッと食べてしまうお肉のプレゼント（中身は赤身）
だと、脂身が苦手なお母さんがいて、お母さんへのグルメギフトを考えている人は、
ついつい気になってしまします。
これが、動機づけの強め方です。
また、「課題解決」という考え方もあります。
上記もある意味、
「お母さんを、気の利いたプレゼントで喜ばせたい」
という課題の解決ですね。
他には、
乳・卵のアレルギーを持つお子様がいらっしゃるお母さんに対して、
【乳・卵 不使用】お母さんが毎週1回献立を考えなくて良くなる頒布会コース
というキャッチフレーズを見れば、
少なくとも、
もうちょっと詳しく知りたい、
となるでしょう。
そこに、動機づけ以降の、品質訴求情報（こだわり）、信用訴求情報（第三者からの承認）を
散りばめればよいのです。
また、楽天市場などにおいて、
王道のメジャー商材を販売強化する場合、
「デイリーランキング〇〇部門1位！」
という信用訴求情報が自社商品への動機づけの役目を果たす場合があります。
これは、
「目的買い」が多い場合の対応です。
モール内で検索経由で購入するユーザーが多い場合、
有効です。
「製品ジャンル」についてはすでに動機づけされていて、
あとは「自社の商品」を気になってもらうだけです。
モール内の検索結果、商品一覧の時に出る
レビュー件数なども、
細かく言えば動機づけ情報です。
ただ、「製品ジャンル」にすでに動機づけされている量
（すなわち顕在化ニーズ、検索ボリューム）に依存する結果、
動機づけを以下に頼っている点に注意です。
・製品ジャンルのニーズの動向
・人気度
・単純な商品スペック
上記に左右されすぎると、
名簿ビジネスの重要なリピートが安定しません。
自社のファンになってもらうためには、
しっかりと「店舗、会社」等の、
他に真似できない特徴から生まれる価値を訴求しておくことが重要です。
もちろん、
最初は製品ジャンルへの動機づけも、
顕在化ニーズがあれば頼るべきです。
その場合、
「動機づけした後」が勝負どころですね。
また、
「美味しいだけでは不十分」なのであって、
「美味しそうな写真（シズル感）」、
「ギフトに贈ったら喜ばれそうな可愛い見た目」
などのビジュアル要素はやっぱり重要です。
良い写真を撮影し、
「美味しさ」ギフトであれば「可愛さ」等、
他社に負けないようにしていきましょう。
以上、長くなりましたが、
動機づけについての記事でした。
まだまだ大事なことはあるのですが、
まずネットショップを運営するのであれば、
普段から広告などを見て良いと思ったら、
「どうして動機づけされたのか」を深ぼる癖をつけましょう！
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【過去ブログ記事一覧表】
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