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「栗きんとん-くり屋南陽軒」

成功企業の事例紹介

2017年01月05日

人口6千人、地方の小さな和菓子屋がネットショップで売上1.2億円
「栗きんとん-くり屋南陽軒」

岐阜県中津川市にある小さな和菓子屋が、バブルによって経済が崩壊した事により、当時お店の売上の殆どを担っていた地元の建築関連会社の需要が激減してしまいました。「このままではダメだ!」とネットショップを始めることに。その後、順調と見られた売上も、東日本大震災の影響を受けての売上激減や多大な広告費などが重なり落ちてしまいます。そこで今一度、通販について一から学ぶために弊社代表の中山が主宰する勉強会に参加。学んだ事を即実践し、やり切り、「小さな和菓子屋でも一番!」を目指し、遂に年商1.2億円を達成しました。

岐阜県の山里に囲まれた自然豊かな中津川市付知町。 栗きんとんは岐阜県中津川市発祥の和菓子で、地元に栗農家が多く、栗の生産量が岐阜県が全国4位ということもあり、栗きんとんが作られるようになりました。また、中津川市付知町には「付知峡」という滝があり、森林浴の森日本百選にも選ばれている名所で、水は岐阜県の名水50選に選ばれている名水です。岐阜の山里の源流からくみ上げた水をたっぷり使い、製餡されています。 くり屋南陽軒人気商品「柿栗」。干し柿の中に栗きんとんを入れた和菓子も中津川市発祥です。くり屋南陽軒では、長野県飯田市産の最高級干し柿「市田柿」を使用し、中に栗きんとんを詰め込んでいます。市田柿には柿の種が入っているので、柿ひとつひとつを半分に切り、切り柿の種をすべて取り除いていくという非常に手間と時間がかかる作業を行っていました。テレビ番組で紹介された時には放送中から注文が殺到し、一瞬で50,000個が完売となったそうです。
スタッフの皆さんがお客様からの受注をチェック。取材に伺った時には、ちょうどお客様からのお問い合わせの電話があり、対応をされていました。最近では高齢のお客様もネットショップを利用される機会が多くなった事もあり、電話でのお問い合わせも多くあるそうです。 商品の説明だけでなく、「お客様でしたらこちらの商品の方が色々な種類が入っているので贈り物で喜ばれると思いますよ」と提案されるなど、送り先や送り主の方の気持ちに添ったとても細やかな対応をされていました。 栗きんとんの命とも言えるのは栗の鮮度。くり屋南陽軒は地元の農協と契約していて、地元の栗農家が農協の選果場に持ち込んだ栗を市場に出る前に直接仕入れているそうです。1日に多い時では500キロの栗をむき、まず栗をよく流水で洗い、一度蒸してから栗を半分に割り、栗の中の実を取り出し、その中に不純物や渋川などが入っていないかのチェックを全て手作業で行うそうです。その後、大きな釜で砂糖と合わせて1時間半ほど炊き上げて、栗きんとんの種が完成。よく冷ました栗きんとんの種を手作業で茶巾絞りにして完成します。

 

地方の人口が年々減っていく中、バブルも崩壊し、売上も激減。「10年後の事を考えると、このままでは未来は無い!」と小南専務は思い、2000年11月に楽天市場へ出店。

楽天市場から自社サイト、Amazon等へ展開。東日本大震災があり、ホワイトデーの売上が大きく落ちてしまった頃から「今のまま楽天頼みではダメだ!」と勉強会へ通う事に。そこで弊社代表の中山と出会い、小さくても一番店づくりを徹底。

年商1.2億円達成。2016年「楽天グルメセレクション」にて冬のスイーツグランプリを受賞。Yahoo!ショッピングへの本格参入でさらに売上拡大。

成長企業の声

有限会社 南陽軒 有限会社 南陽軒
専務取締役 小南 正信 氏
くり屋南陽軒は、岐阜県中津川市付知町にある創業百余年の和菓子屋。
素材の鮮度にこだわり、地元の農協と契約し、地元の栗農家が持ち込んで選果された上質な栗を9月から10月中旬に仕入れています。
最近では販売されている和菓子のほとんどが機械化による大量生産で作られていますが、くり屋南陽軒は栗菓子以外にも、明治の創業当時から変わらぬ昔ながらの味、手作りにこだわり、製造しています。100年に渡り磨き上げてきた栗きんとんの純粋な甘みと風味が堪能出来ます。

~人口減少が続く田舎の老舗和菓子店ネットショップ成功ポイント~

2000年、早い段階で時流であるネットショップに参入しました。ネットショップオープン当時、いちご大福が最初に売れた商品です。しばらくの間、人気のいちご大福をメイン商品として固執していましたが、いちご大福を扱う店舗は非常に多くあるため、このまま続けていっても次に繋がらないだろうし、小さな和菓子屋では大手の店舗にはどんなにあがいても勝てないだろうと感じました。そこで、小さくても「1番」を目指し、栗きんとんを中心に販売。 まずは、競合店舗を徹底的に調べました。「栗きんとん」を扱う店舗の中で、くり屋南陽軒は当初3番手でした。そのような中で「どうしたら1番になれるのか」を考え、まずは上位2店舗の良いと思われる部分を全て取り込む事を始めました。競合店舗ではページの作り方や価格、イベントの時のギフト商品を見てきましたが、中でもページ作りにおいては、「素人ではさすがにここまで作り込むのは無理」と思い、外注に出しました。また、お客様からのクレームやお問い合わせには最善の対応をし、レビューの評価をしっかり上げることを考えました。広告費を使い、メルマガを毎日発行するなど、どうにかして1位や2位の店舗に勝つ事を念頭にやってきました。

~楽天依存からの脱却!売上アップのために地道に続けた事~

順調と思えていたネットショップも、2011年東日本大震災後のホワイトデーから、一気に売上が落ちました。当時、広告費として楽天市場だけで年間2,400万を使用していて、売上も楽天市場にかなり依存していました。「このまま楽天頼みではダメだ!変わらなくては!」と思い、通販の勉強会に通い始める事にしました。この勉強会で、リライズコンサルティング代表の中山さんに出会いました。 勉強会で中山さんから得た数多くのノウハウは、誰よりも早く、多く、確実にやり切りました。学ぶだけでは意味がないので、必ず自社のサイトに活かし、他店舗との差別化、付加価値をつけて売ることを実践しました。実際にやればやる程、売上も上がり、手応えを感じました。 また、イベント売上が売上の大半を占めるので、イベントでしっかり売り切る為にメルマガを定期的に発行し、母の日、父の日などのイベント以外にも「栗スイーツ特集」「ひんやりスイーツ特集」を実施し、ショップを盛り上げています。ギフト商品では送り主様とお届け先様の幸せをお客様に想像させることができるようなページ作りを心がけました。

~小南専務が考える南陽軒の今後の展開~

ネットショップを始めて16年が経ち、年商1.2億円を達成。2016年楽天市場認定スイーツとなる「楽天グルメセレクション」のブランプリ1位を受賞しました。 まさかグランプリをいただけるとは思っておらず、びっくりしましたが、出店して16年真摯にお客様に接し、地道に努力を続け、商品の品質を守り続けてきたご褒美のようで、とても嬉しく思っています。 繁忙期にはどうしても注文対応や準備、発送などで人員不足になったり、自分自身が朝5時から出社する事もありました。田舎なので人員の確保が難しいところでもありますが、手作りに影響しないところでの栗きんとんの選別に使う色彩選別機や冷凍庫、包装機などを充実させて、商品の生産効率を上げていきたいと思います。そうする事によって繁忙期の対策であったり、もっと栗きんとんの製造を増やし売上に繋げていきたいです。 また、日頃から頑張ってくれているパートの方たちにボーナスを支払っていますが、今後もずっと続けていけるようにしたいと思います。

取材日:2016年11月17日(木) 文責:片山美樹

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