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WEB卸(BtoB)における取引先別の分析

いろんな切り口で売上の方程式を持っておくと、

売上アップのカタチも多様化する。

 

 

今日は、BtoBの売上で活用できる売上の方程式について。

BtoB事業においては、取引先別に分析する手法がある。

 

特に、人手不足、人材不足の今、

効率的な営業を進める上で、必須の分析となるので是非実践してみてほしい。

 

 

 

売上 = 既存取引先売上 + 新規取引先売上 - 取引停止先売上

 

 

ここから対前年比という視点も見る。

前年同月売上差 = ①既存取引先売上(対前年比) + ②新規取引先売上(対前年比) - ③取引停止先売上(対前年比)

 

次いで①~③ごとにやるべき施策を洗い出す。

 

日本国内のほとんどの業種業態がライフサイクルで見ると衰退期なので、

①は、取引先別に仕分けると以下2つに別れくる。

1)前年比で売上が上がっている取引先

2)前年比で売上が下がっている取引先

 

1)と2)には、立地、業種、業態、企業規模など

どんな傾向があるのかを見ていくと、

強化すべき顧客層が自ずと見えてくる。

 

2)に分類される取引先も、

ⅰ)対策すれば売上が上がる取引先

ⅱ)対策しても売上が上る可能性が低い取引先

に細分類化される。

 

ここでよく問題になるのが、

ⅱ)に分類される取引先に時間、コストを掛けすぎている場合。

 

優先すべきは、

1)>2-ⅰ)であり、

残念ながらⅱ)に大きく時間を取られていないか確認してみよう。

 

 

では。

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・食品通販売上アップコンサルタントの南口龍哉

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