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ネットショップ基礎講座 NO3.ネットショップの売上方程式~客単価~

食品通販コンサルタントの南口です。

福井県でのご支援でした。

 

 

No.3 ネットショップの売上方程式~客単価~


 

今日も、

「ネットショップ基礎講座 NO2.ネットショップの売上方程式」 https://goo.gl/BY7Mge

「ネットショップ基礎講座 NO3.ネットショップの売上方程式~セッション数~」https://goo.gl/m6ZuV9

「ネットショップ基礎講座 NO3.ネットショップの売上方程式~CV率(転換率)~」https://goo.gl/zrpQRu

の続きを。

 

ネットショップは、

売上 = セッション数 ✕ CV率 ✕ 客単価

1)~3)を増やすためにやるべき対策を行う、という一言に尽きる。

 

 

1) セッション数を増加させる

2) CV率(転換率)を高める

3) 客単価を高める

 

 

今日は、「3) 客単価を高める」について。

 

3) 客単価を高める

客単価を高める施策としては、大きく2つ。

① 買い上げ点数を増やす

② 高価格帯の商材を付加する

 

 

① 買い上げ点数を増やす

当然ながら、お客さんが1回の注文で購入する点数が1点より2点の方が、「客単価」は上がります。

ですから、購入を決めたお客さんに、「何かもう1つ(以上)」を購入してもらう仕掛けを張り巡らせます。

 

有名な例が、Amazonの「この商品を買ったからは、こちらも買っています」の提案ですね。

その他、「◯○円以上で送料無料」。

送料無料ラインを上げすぎると、逆効果になる場合がありますが、

ネットショップでは送料無料ラインに対して75%くらいに客単価があることを加味すると、

「どうせ買うなら、ついでに購入しておこう」というお客さんがいることが窺えます。

 

② 高価格帯の商材を付加する

 

よく聞く「松竹梅」戦略ですね。「高グレード・中グレード・低グレード」の3つの価格帯を提示すること、
多くの人が「中」の商品を選んでしまう、という消費者心理を利用した販売戦略ですね。

 

高グレードを投入すると客単価が上がるメカニズムは大きく2つ。

 

例えば、300円と100円のプリンを販売していたとします。

客単価を上げるために、500円のプリンを投入します。

 

すると、これまで300円が高く見えていたが、中グレードに見えるため、

300円の出数が増えるため、客単価が上がります。(1つ目)

また、一部のお客さんが500円も購入するため、一層客単価が上がります。(2つ目)

 

高グレードは、商材、業界によって異なりますが、

基準としては、一般的な価格の3~10倍が高グレードの範囲と言われています。

 

 

では。

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食品通販売上アップコンサルタントの南口龍哉

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