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ネットショップ基礎講座 NO2.ネットショップの売上方程式

食品通販コンサルタントの南口です。

大阪でみっちりミーティングの1日でした。

 

 

No.2 ネットショップの売上方程式

 

1) 売上方程式とは?

2) 売上方程式 ①アクセス軸

3) 売上方程式 ②商品軸 

4) 売上方程式 ③集客経路軸

 

1) 売上方程式とは?

ネットショップのみならず、

売上目標に対して、

方程式を意識しながら計画→実行→検証を行うと

自社の課題がはっきりし、やるべきことが明確になる。

 

また売上方程式をいくつも持っておくことで、

自社の課題分析が様々な視点で行うことが出来る。

 

中でも、メジャーな3つの軸での売上方程式を紹介する。

 

 

 

2) 売上方程式 ①アクセス軸

 

売上 = 客数 ✕ 客単価

で表せることができる。

 

さらに

売上 = 来店客数 ✕ 購入率 ✕ 客単価

と分解することができる。

 

ネットショップ用語としては、

 来店客数のことを、セッション数

 購入率のことを、転換率もしくはコンバージョン率(CV率)

と言う。

 

つまり

売上 = セッション数 ✕ CV率 ✕ 客単価

となる。

 

最も利用頻度が高く、ネットショップの超基本的な売上の方程式である。

 

例えば、売上目標100万円に対して

売上目標100万円 = セッション数10,000 ✕ CV率1% ✕ 客単価10,000円

という詳細目標を設定したとする。

 

売上が90万円だったとしても、ABCそれぞれによって、やるべき対策は異なりますね。

 パターンA:売上90万円 = セッション数9,000 ✕ CV率1% ✕ 客単価10,000円

 パターンB:売上90万円 = セッション数10,000 ✕ CV率0.9% ✕ 客単価10,000円

 パターンC:売上90万円 = セッション数10,000 ✕ CV率1% ✕ 客単価9,000円

 

繁盛店でも1,2度くらい目標に行かない場合があるが、

繁盛していないショップは、目標に行かない場合でも、”何がわるいのか?どうすれば目標に到達できるのか?”が明確でない。

一方で、目標までの指針と、今のギャップがわかれば、何をやるべきかが明確になり、突き進むことができす。

 

 

3) 売上方程式 ②商品軸 

続いては商品毎に集計する売上の方程式である。

とくに商品ページがランディングページとなるモール戦略での対策に有効である。

 

売上 = 商品A売上 + 商品B売上 + 商品C売上・・・

 

さらに

売上 = (商品Aセッション数 ✕ 商品Aページの転換率 ✕ 商品Aの単価)  + (商品Bセッション数 ✕ 商品Bページの転換率 ✕ 商品Bの単価)

        + (商品Cセッション数 ✕ 商品Cページの転換率 ✕ 商品Cの単価) +・・・  

 

ネットショップでは主力商品(売上構成比の高い商品)が全体の50~70%占めることもある。

 

売上構成比の高い商品から順に、合計構成比が80%を超える商品までの目標を設定おくと良い。

 

 

4) 売上方程式 ③集客経路軸

最後に、集客経路毎の売方程式である。

 

主にGoogleアナリティクスの集客経路毎に売上目標を設定する方法である。

Googleアナリティクスを設定していれば、容易にPDCAすることが可能である。

 

売上 = Organic経由売上 + referrer売上 + Direct売上 + social売上 + Paid売上 +・・・

 

Googleアナリティクス>集客>参照元とメディア

の順で表示する。

 

 

では。

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食品通販売上アップコンサルタントの南口龍哉

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